俗話說得好“知己知彼，百戰不殆”。出口供應商要在想在競爭中立足，其實更好的是需要了解同行、了解競爭對手的想法自然不可忽視。“智?勝未來出口系列論壇”邀請了佛山市領豪進出口公司總經理張清勇先生，他分享了外貿管理的一些經驗以及團隊管理經驗。
　　佛山市領豪進出口主要出口產品為家電類空調、風扇、太陽能、LED、服裝等，主要出口市場是南美、中東、非洲以及東歐。
　　張清勇：今天主要跟大家分享、討論的是其中的一個點，就是怎么樣提升我們的管理技巧和我們的外貿銷售的技巧。
　　我的團隊管理理念其實不復雜，總結成四句話就是家庭化、軍事化、學習化和精細化。這四個點其實都是相輔相成、缺一不可，也因為這四個點讓我現有的團隊戰斗力十足，非常有效率。其實這四個點也是從深圳的一個培訓教育機構學習以后，加上我個人的一些想法和經驗，最后總結而來的。
　　所謂的家庭化是什么呢？就是真真正正的把我們的員工，我們團隊的每一個人當成是我們家庭上的一員。也就是說，其實我們不是在聘用他們，我們是一起做一件事情。說得大一點可以說我們在做一種事業，說的小一點是我們一起賣我們的產品。也就是說，他的努力、他的工作，經過努力銷售出來的都會有回報。所以我們用家庭化的方式，點很多，其中幾個點是什么呢？比如每個員工的生日，我們最起碼是記得的，在生日的那天會給他一些特別的驚喜。比如我們會把他的名字，中文名或者英文名刻出來，我們也會根據他的血型做一些他個人的公仔的形象。總之，會讓他感受到我們團隊的每一個人都很在意他，從而他能更好的融入我們的團隊，把我們的團隊當成是自己的。還有一個點是什么呢？我們不光記得他的生日，我們有知道他的父親、母親的姓名。針對每一個員工，我們其實是有一個基金，這個基金不多，是一個家庭性的基金。每個月從我們每個團隊里面銷售額的一小部分，作為每個團隊的銷售人員的家庭基金，每一個月放在基金里面是作為他的父親、母親的贍養費，我們會定期的寄這些贍養費給他的父母，從而真正意義上是把他當成自己的家人一樣。當然還有其他的一些點，因此時間的關系我就不過多的渲染。家庭化的概念其實就是從人心出發，真真正正的讓我們每一個團隊的人能夠感受到家庭的溫暖。
　　所謂的軍事化是什么呢？軍事化其實就是所謂的團隊的狼性，就是要培養、發揚這種競爭的意識。我相信銷售團隊應該都會給自己的銷售做考核、業績的目標，我們不光是這樣做，我們還會通過其他的某種方式。比如說我們除了看重銷售的一個提升，我們更多的是通過輔助性的手段讓他產生強大的能量。團隊的每一個人這種能量從哪里來、激情從哪里來？我們是挖掘他潛在的能量和意識，我們的點是非常多的，我沒有寫在里面，比如培訓不是一般的培訓，一般是兩到三天不間斷的培訓，會讓他學習銷售技巧、產品知識、銷售能力，包括一種做人的態度，我們都會培訓，培訓他這方面的能力。基本上兩到三天下來會對他的大腦進行一個洗禮，我們不說洗 腦，我們可以說是洗禮，就是把他過去的那些不好的樂趣給屏除掉，讓他知道在我們這個團隊當中我們沒有懶散這個概念，也沒有得過且過的概念，也不是說順勢而為的概念，我們這種概念是主動出擊。我們以結果為導向，過程固然重要，但是結果更重要。如果我們沒有結果，沒有用數據說話的一種理念，那我們可以說就是沒有效率的，所以我們這種軍事化就是造成一種競爭的氛圍，我們的公司一定有業績的。每一天、每一周、每個月都有一種評比，這種評比是非常殘酷的，基本上兩個月不出單就會被淘汰，對他來講我們會淘汰他是負責任的。為什么？兩個月沒有出單的情況下說明他已經不適合在銷售領域發展了。這可能在很多人看來是太武斷的，但就我們的產品來說，我們兩個月是最起碼的考核期，是最基本的一個考核期。兩個月沒有單，基本上你要做出一個表態，如果一種態度，沒有給自己再定一個基礎的目標，我們基本上會淘汰掉。所以我們的團隊是非常殘酷的，這個月我們已經淘汰了兩名新的同事了。淘汰下來的這些人最起碼他的戰斗力是非常強的。戰斗力強體現在哪里？接下來我可能會有外貿技巧的十個點，我們要把這十個點給做到極致，我們的業務員是什么做的，等一下我再跟大家分享一下。軍事化就是造成大家不斷的前進的方法，所以我們的管理理念另外一個就是軍事化，其實再加一個字是軍 隊文化。大家都知道軍 隊是怎么樣的，每天早晨六點鐘起床，十點鐘吹喇叭睡覺，是非常殘酷的體能，還有學習各方面。
　　接下來我們會做的是會在公司里面定期的做操，哪怕是唱國歌這種，我們都會去做，目的就是培養他們這種競爭的意識，讓他們有這種愛國的意識，不斷加深他們這種競爭的意識。
　　再接下來是學習化。我們不是說強迫他去學習，而且造成學習的一種氛圍。就像剛才肖老師說的其中一個點，讓每個員工上臺發言，最初的給到五分鐘、十分鐘、可能一開始很多人會發抖，因為有一些剛畢業不久的年輕人沒有太多機會上臺展示自己，可能會發抖的現象。但是一次、兩次之后慢慢就會形成一種習慣，而且上臺發現還能增強自信心，他在演講的時候，他會潛在的認識到自己的不足。我們講的東西一般是定好的，或者讓他自己去定，你感覺你想說什么，你可以去講客戶的溝通技巧，可以講你的專業知識，可以講近期做單的、跟客戶的一些感受，這都是可以的講。
　　學習化另外一個點體現在哪里呢？我們在團隊考核的內容里面有一塊學習能力，這個占比重不是很高，大概占到5%，但是恰恰這個5%會推動他去不斷的進步成長。比如說這個月學習了什么，你考試考了多少分，產品知識考了多少分，業務知識考了多少分，或者說管理能力考了多少分，比如說我們的業務主管也是要考核、考試的。考試的目的不是讓他得多少分，而是讓他有一種學習的氛圍。考分高的基本上都會有獎勵，有的可能是獎一百，有的獎勵八十，獎勵可能不是很高，這種錢不是很多，但是主要是讓他有一種意識，激勵他不斷的學習，加強自己的專業知識。
　　我們團隊管理理念最后一個是精細化。精細化體現在什么方面？大家都知道一個道理，就是細節決定成敗，其實往往很多情況是這樣，客戶的一封郵件下來，我們會從客戶的每一個字里行間感受到客戶的需求，他的不滿或者說他對產品的建議等等。我們也會定期讓我們的業務員給一些老客戶發去一些問候，或者是說對我們產品的一些調查表，比如說我們產品有什么缺陷，缺陷在哪里，發貨及不及時等等諸如此類的，我們對這種有客戶反饋的業務員也會給一定的獎勵的。其實這些都是我們精細化的一種手段，目的是培養我們的業務員跟客戶也好、在工廠下單的時候，我們的產品有沒有瑕疵，自己的業務員能不能把好關，還有就是跟單的時候我們的交貨期到不到位，跟工廠的溝通情況如何，這些其實都會影響到我們日常經營的一個狀況。本來我們可能一個禮拜就可以交貨的，但是因為業務員的失誤或者是溝通的不順暢可能會造成十天或者是半個月才交貨，這個時候對我們來說就是一種無形的損失，因為大家都知道時間是需要成本的，尤其是在我們交貨期間。我現在講的可能是針對服裝方面的，時間是非常重要的，服裝也是季節性非常強的。比如說客戶下個禮拜四必須要收到貨，收不到就退貨，這個單你要不要接？必須接。但是接了交不了貨，客戶不要貨了，要求退款，你要不要退款？要退款。這個就是考驗業務員的整體能力，業務員第一要和跟單的采購溝通得非常好、非常細致，溝通的每一個要求不能出入。第二，我們跟工廠的溝通，跟這種采購溝通的時候，其實我們內部都是有一個表格的，表格里面非常清楚，如果有一點寫漏了，比如我的尺碼寫錯了，很可能貨做出來，發過去不是客戶要的碼數，這也是白搭，所以這也是考驗業務員平時的溝通能力。細節決定成敗，我們其實我們每個業務員也好，采購也好，我們都要灌輸這種理念。
　　在我們的團隊經營里面，這四個點是最最重要的，缺一不可。當然了，我們在座的很多團隊管理方法，也希望大家日后加微信或者加Q Q，我們積極的去探討，也許有更多、更好的方法，但是在外貿業務這塊來說，我覺得這四種方法是非常有效的，因為我的團隊的成長的非常快。最快的一個業務員，他來的第七天就有成交量，就是這種方法比較直接，雖然單子不是很大，但是這是一個很好的開始。
　　最后是干貨，什么干貨？就我的一個總結，因為我做外貿也是這么都年，當然理念的東西是非常多的，我做了一個很簡單，最接，這個總結是什么？
　　第一位的是要百分之百掌握自己的產品知識。如果你作為一個業務員，你壓根就不知道你自己的產品，對你來說是很致命的。為什么這么說？很簡單，一個客戶的詢盤過來，你如果不了解你的產品，你根本是在浪費時間。為什么說浪費時間？客戶問一個東西，你會非常反復的跟下面的技術溝通，技術有時候可能不到位或者溝通不順暢怎么辦。這個時候客戶覺得你不夠專業，這樣很容易流失單。就像我當初在志高的時候因為這個原因流失了一個非常大的，是南美人的一個買家，年采購額都有兩百萬美金的。后來在一個展會的時候，又跟這個客戶見面，客戶跟我說當初本來是跟打算跟你下二十條貨柜的，但是因為你不專業，我們不放心，后來還是繼續跟我們之前的采購合作了，沒有把單子下給你們。當然這個客戶，最后我們還是爭取過來了。但是因為這個事情，讓我體會變得很深，就是你對自己的產品知識必須百分之百的了解，小到一個螺絲，大到它的運行原理，包括它的各個方面。在座很多都是做家電的，尤其是你的家電的材料，你的成本、你的功能、賣點等等諸如此類的。
　　第二，優化好自己的平臺和產品。客戶能夠搜到我們的關鍵原因是因為我們的產品。當然客戶搜到你會不會給你發信函取決于你的產品的圖片拍攝得好不好、夠不夠細膩、描述的專不專業等等。
　　第三，清楚自己的定位，尋找目標市場。今天中午我們跟一個客戶吃飯的時候就在聊，你的產品是什么樣的，他說是做血鵝，客戶要目標價三美金、四美金，但是可能他的成本就不只這個了，怎么辦？這種客戶是不值你去做的，因為你的目標客戶根本不是這種客戶，你不需要在這種客戶上面浪費時間。
　　第四，回復詢盤的時間一定要控制在24小時以內，這是最低的條件了，當天的郵件要當天回復，這是一定要的。因為以我自己的經驗來說，80%的客戶都是當天回復的。因為時間過久了以后，特別是采購意識越強的客戶，他對你報價時間的要求越短，所以如果你回復的太久就會流失掉這個客戶。
　　第五，做好產品和工廠圖片、描述等，做好自己的網站。我覺得這個非常重要，你一定有自己的官網，而且一定要專業，不一定要多少復雜，但是一定要切合你自己的產品。同時如果有條件的話，去做優化，做優化是非常、非常重要的。以后各位有機會，我希望跟大家探討一下這個話題，怎么去做優化，怎么去優化好自己的網站、產品，這樣客戶知道你的幾率更大。我現在有一個朋友，他做自己的網站，有一部分詢盤來源就是來源于自己的網站。
　　第六，可能的話做好認證。其實認證對每個人工廠來說，我覺得是非常重要的，特別是高端的一些歐美國家，你沒有認證是沒有成交的可能性的。所以如果要想做高端，我們就做認證，標準的產品，哪怕一兩個也好，但是客戶對你工廠的產品的質量認可度就會增加了。
　　第七，反復跟進有價值的客戶做好客戶跟進表合理甄選管理客戶 資源。客戶現在沒有回復你，但是不代表這個客戶沒有價值。他沒有回復你的原因是多種多樣的，可能你的郵件轉到他的垃圾郵箱里去了，他沒有收到，這個時候怎么辦？你們盡量不要做中文字，哪怕是拼音都不要有，因為這些到了他的系統里面可能會變成亂碼，或者有些是直接進入垃圾郵箱。如果可能的話，做好這種有價值的客戶長期跟蹤，你覺得有價值的客戶一個禮拜發一封郵件給他，你的產品有沒有更新、有沒有新產品，你的價格更新，讓他知道你的動態等等。
　　第八，不要急切的報價，先弄清楚客戶的需求再去報價，寧愿報貴不要報錯，報錯以后就很難去改，改了后客戶也覺得你不專業，所以報價也很重要。報價的時候要針對性的報，不要發長篇的報價表。因為這種時候，即使他跟你做的這種客戶價值也不是太高的，因為專業的客戶不會跟你這樣做要求的。語言盡量精煉，因為客戶的時間非常有限，他不會花太多時間去回你的郵件，他會練關鍵詞去看，所以盡量的簡化你的語言，讓他能看懂，而且了解你的意圖。
　　第九，如果有條件的話，做好自己的展廳。好像大部分的采購商都會到中國來、到你工廠來。到工廠來看生產線的客戶可能大多數的不會特別、特別在意你的生產能力，其實在中國中小型的工廠都差不多。你要做好的是把你的專業度拿出來，你的專業度體現在哪里，就在里的展廳中體現出來，哪怕你是做一個木板的，你的木板有什么功能有沒有展示出來，你是做家電類的，你的每一個零配件做了什么樣的質量標準，有沒有認證，讓人戶能夠真切的感受原來你的產品質量是OK的。
　　最后，盡量要求客戶來工廠參觀。參觀的時候要注意哪幾點呢？第一要做好橫幅，讓客戶干說道你對他的重視程度。如果可能的話，這個客戶如果是你的老客戶，或者說你覺得比較有價值的客戶，做一個他們國家的國旗放在你們公司里升上去，這樣他對你們公司的印象會大大的增加。因為我以前在志高，基本上這種的招式是屢試不爽的。基本上像廣交會的時候，我們一跳過去，56個語言、56個民族匯成一條河這種感覺就出來了。他們會非常感興趣，哎，這是我國家的國旗，他真的很熱情，老外都是非常直接的，他會覺得你很重視他。